Aprovecha la velocidad de Internet para no perder el tren

Un error clásico del comercio online es extrapolar nuestras costumbres offline a la web. Son dos mundos totalmente incomparables y con opciones, si bien pueden llegar a ser complementarias, muy distintas. Una de las más importantes es la rapidez de Internet y los datos que podemos extraer de esta velocidad.

la velocidad de internet nos permite vender más

CC Wikimedia Commons User: Magicknight94

Hace unos años trabajaba de responsable de marketing en una pequeña cadena de tiendas, vendíamos accesorios para el vehículo: desde lo más grasiento como podía ser un cambio de aceite, a lo más sofisticado como era un sistema de navegación con dvd y audio 5.1 (sí sí… hay coches que llevan lo que no tienen ni la mayoría de salones de casa). Y de allí vienen estas dos historias que sirven para ejemplificar las ventajas de la velocidad de Internet.

 

Historia 1: Instalación de alarmas

Un febrero, mes que era un suplicio en cuanto a ventas, decidí realizar una campaña de radio. El producto que promocionaba era una instalación de una alarma para el coche. Normalmente alarma más instalación costaba alrededor de los 130€, nosotros lo ofertamos 89€. El margen comercial era bastante bajo, poco más del 10%, pero prefería eso a tener a 4 mecánicos parados y caer un 25% de la facturación como veía en los históricos.

Contraté una campaña de radio a nivel de provincia y lanzamos 6 falcas por día durante 5 días laborales.

Historia 2: La oferta Pioneer

Un buen día negociando precios con la prestigiosa casa Pioneer, nos ofertan un descuento extra realmente interesante para un modelo de Radio. La única condición fue que debía ser pedido único, es decir, que el descuento se realizara en una única compra.

Si compraba poco y resultaba un éxito, me quedaba corto. Si compraba mucho y la oferta no encajaba en mi cliente, tendría un montón de inmovilizado.

Y había un pequeño añadido: En un par de meses salían las nuevas radios de la marca japonesa, por lo que todo stock era susceptible de perder valor en poco tiempo.

 

Offline vs Online

Ambas campañas, al menos desde el punto de vista de marketing, fueron un auténtico éxito, pero tuvieron sutiles diferencias. Mientras que la instalación de alarmas la difundimos por un medio de comunicación como la radio, la oferta de las radios la tiramos por Internet.

Radio:

En el caso de las alarmas, tuvimos tantas ventas que los mecánicos acabaron haciendo horas extras. Las llamadas para instalar una alarma no cesaron y la agenda estaba repleta. Incluso tuvimos que cancelar la radiación de los dos últimos días (pagando una nueva falca de solamente imagen corporativa para no perder, al menos, el espacio radiofónico contratado) ya que llenamos todas las horas libres del mes de febrero y no quería prolongarlo a marzo.

Fallamos en el precio. 89€ era un precio atractivo, demasiado atractivo. Un precio como 99€ seguramente hubiese tenido una aceptación más moderada pero muy buena aun y así, no hubiésemos tenido que cancelar la campaña y hubiésemos contado con un margen “digno” alrededor del 25%.

La radio no permite un control de las oferta en base a las ventas. Cosa que sí nos permite Internet.

 

Internet:

En el caso de las radios no quise arriesgar así que antes de comprar nada puse la oferta en nuestra tienda Online, contraté una campaña de Adwords de poco más de 200€  y oferté las radios a 199€ (creo recordar que el PVP recomendado eran 249) teniendo un buen margen comercial (alrededor del 40%).

Las ventas fueron muy bajas, apenas un 2% de conversión. Parecía que no era tan buen negocio.

Cuando ya teníamos medio claro que no apostaríamos fuerte por la oferta de Pioneer, decidí realizar un último movimiento, rebajar las radios hasta los 179€ (con un 25% de margen) y agotar el presupuesto que me había marcado con Adwords.

Las conversiones subieron a más de un 30% vendiendo, en dos días, más de 200 radios.

La llamada que hice a Pioneer fue algo como: “quiero todo el stock que te quede este modelo de radio al precio ofertado”.

 

Diferencias entre medios

La rapidez de Internet nos permite realizar este tipo de cambios al momento. Los medios tradicionales son, por definición, lentos y carecen de métricas. Lanzo una oferta por radio o periódico y estimo que llegará a “x” personas, pero nadie me lo asegura. El promedio de ventas siempre es en base a una variable “ambigua”.

En cambio en Internet tengo una respuesta inmediata, datos contrastables y lo mejor de todo, con una posibilidad de cambio de estrategia al momento. Si la oferta me va muy bien, puedo intentar subir el precio para tener más beneficios, y bajarlo de nuevo a las pocas horas si veo que eso hace descender demasiado las ventas.

 

Si tienes un producto nuevo, lánzalo por Internet

No hay motivo para arriesgarse con un producto nuevo en tu tienda, si con ello asumes un stock inmovilizado. Si tienes un nuevo producto lánzalo por Internet, examina qué respuesta recibes de tus clientes y mueve el precio por la horquilla que estos datos te dan.

Sí es cierto que en Internet se vende más barato, pero cada vez menos. Puedes incrementar ligeramente el precio Online del Offline, por el puro hecho que en el offline hay un ahorro de transporte y la gente prefiere ese pequeño incremento a cambio de una seguridad que le transmite el trato personal.

Los tiempos de productos un 40% más barato en Internet ya han acabado, así que confía en la plataforma Online y experimenta.

En el Online no se compra o se oferta por intuición, se compra y se oferta en base a métricas contrastadas. Pero sobretodo y lo más importante, debemos aprovechar esta velocidad de Internet para encontrar el producto y precio que quiere nuestro cliente. 





Un enamorado de la comunicación, absorbido por la comunicación On-Line. Si tienes una web y no la estás rentabilizando, es que algo falla! ;) Chris en Google+

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