Embudo de Conversión: análisis web para mejorar ventas

Como si de una gran maratón se tratara: muchos usuarios visitan tu web, sólo algunos siguen el camino pensado y muy pocos llegan al final.
Si tan sólo tienes presente y te importan aquellos que llegan a tu web (comúnmente llamados “visitas”), tienes un problema básico de análisis: Necesitamos saber en qué momento hemos perdido a los posibles clientes, y para ello es necesario tener un embudo de conversión.

embudo marketing

CC Flickr author: Martineric

Tal como he dicho, imagina una maratón: Empiezas con 1000 aspirantes en la línea de salida. ¿Tu objetivo? Que lleguen a la meta. Cualquier abandono será a causa que no has motivado lo suficiente, no has indicado bien el trazado, no has puesto suficientes puntos con agua para calmar la sed… Empieza la carrera y al terminar el día miras los resultados: Sólo 100 han llegado a la línea de meta.

Quizás partir con 1000 corredores era tu obsesión por lo que estás exultante y no te planteas nada más. O quizás incluso te sorprende positivamente que hayan llegado 100 corredores a la meta.

Pero, ¿No te interesaría saber por qué no han llegado el resto?

 

Embudo de conversión

Un embudo de conversión es un sistema de análisis que tiene como finalidad saber dónde perdemos las visitas en nuestra web. Quizás tenemos un problema de usabilidad, o quizás no hemos detectado que un link está roto… Sea lo que sea, cuando vemos un abandono reiterado en un tramo de la web, debemos analizar qué pasa y solucionarlo.

embudo de marketing

En el infográfico pongo algunas causas del abandono de la web, pero pueden ser miles. El sólo hecho que escribamos mal, que tengamos un diseño que haga daño a la vista… hasta factores tan específicos como que pidamos la ejecución de un plug-in para mostrar un contenido, tienen una incidencia sobre el usuario y sobre su comportamiento. Debemos saber cuál es.

Imaginemos que tenemos una web dónde vendemos bolígrafos personalizados, y el objetivo de  esta web, claro, está en realizar el mayor número de pedidos.

Index.php es la web dónde el usuario puede subir el logotipo de su empresa para que mediante un javascript se vea una representación del producto final, escoger el color del plástico del bolígrafo… y finalmente un “realizar pedido”

Pedido.php nos permite escoger la cantidad de bolígrafos que queremos comprar y nos genera un presupuesto con el valor total que tendrá la factura.

Ecommerce.php es la página de la pasarela de pago. Un formulario con la petición de los datos de su tarjeta bancaria, breve explicación de los pasos a seguir y un botón de confirmar compra.

Gracias.php es la web que se muestra cuando el usuario ha completado la transacción bancaria y por lo tanto, hemos cerrado la venta.

Obviamente hay más secciones en la web: Otros clientes, contacto, dónde estamos… pero estas webs están afuera del trazado que nosotros hemos marcado. Debemos tenerlas monitorizadas y, obviamente, estas rutas “fuera de pista” tienen que tener señalizaciones claras para que el usuario pueda volver a su camino.

Si la mayoría de gente no hace el paso “index.php” a “pedido.php”, tenemos un problema con la landing page: Quizás no es atractiva, quizás no estamos ofreciendo bien el producto, o quizás es un problema offline y tenemos una competencia que nos está destrozando los precios o sencillamente nuestro producto no es lo que busca la gente.

Pero tan importante es medir este embudo grueso, como el embudo pequeño. Quizás, y gracias al embudo de conversión, nos damos cuenta que la pérdida de clientes no es por culpa de la landing, quizás vemos que la gente llega hasta “ecommerce.php” pero allí no inserta los números de la tarjeta bancaria. Puede ser que no demos bien la información y los pasos a seguir no estén claros, que el diseño no sea bueno y genere inseguridad (pon logotipos del banco que hay detrás de la pasarela de pago, esto aporta fiabilidad al sistema)…

Es decir: Necesitamos saber qué es lo que falla, para poder arreglarlo o saber el motivo por el que no llegan más conversiones.

 

Cómo creo un embudo de conversión

Lo primero y más importante del embudo, es tener la web bien planificada. Necesitamos saber los pasos que realiza el cliente (landing – tienda – pedido – pasarela de pago – venta finalizada). Si no tenemos una estructura clara, no sabremos qué monitorizar.

configurar embudo de marketing en analytics

Haz click para zoom

Lo siguiente y casi igual de importante, es tener un código de analítica web en las páginas que queremos monitorizar. En mi caso (como en el de la gran mayoría) usaremos el analytics de Google. Una vez dentro, vamos a configurar el primer embudo de nuestra web.

Nos vamos a Conversiones, objetivos, gráfico de embudo. Como seguramente no tendrás ningún objetivo creado, le das al botón “configurar objetivos”.

Una vez dentro, nos vamos a los “objetivos (1 definidos) y le damos a añadir nuevo objetivo (+ Objetivo).

Le ponemos el nombre con el que queramos definir este objetivo. Por ejemplo: “conversión de contacto” y marcarcamos “URL de destino”, que es el tipo de objetivo que se usa para controlar la gente que llega a una página determinada (gracias.php por ejemplo).

Luego vamos rellenando los siguientes campos, que como veréis son bastante intuitivos:

URL de objetivo: La página de destino que queramos para nuestro objetivo. En mi caso, como mi objetivo es que la gente me mande una solicitud de presupuesto, pongo la página donde tengo el formulario (formulario.php). ¡ERROR! En esta página aun no tenemos el objetivo cumplido, la página que marca el objetivo es la de enviado (enviado.php), que es la que nos asegura que el cliente ha rellenado los campos y ha dado al botón enviar ;)

Tipo de concordancia: Exacta. Le definimos justo la web que queremos que sea nuestro objetivo.

Y llegados aquí, marcamos la casilla “Utilizar embudo de conversión” para que nos deje poner los pasos que nuestro cliente seguirá. El “index – pedido – ecommerce – gracias” que comentaba antes. Cada una de estas webs es un paso.

Tened en cuenta que no tenéis que poner la URL de la web. Si quiero especificarhttp://www.midominio.com/gracias.php, bastará con poner “/gracias.php“. Del mismo modo, para poner la raíz de mi web, deberé poner el archivo que haga de landing, por ejemplo “/index.php“.

Con eso, tendremos un gráfico en forma de embudo, con el que sabremos la gente que entra, por que sitio entra, si convierte y por donde sale. La gráfica que nos ofrecerá Google tendrá un aspecto como esta:

embudo de conversion

Aunque este gráfico tiene, a mi juicio, un buen embudo de conversión, vemos que la salida más grande está en la página de registro. Sería quizás momento de empezar a probar nuevos formularios.

Veremos la gente que entra, por donde entra y los que salen, en cada uno de los pasos que hemos marcado. Obviamente, sabremos también las visitas que siguen al paso siguiente.

Hay otro tipo de embudos, pero creo que para hoy ya basta 😉

 

Si tenéis alguna duda o experiencia con los embudos, no dudéis en dejarme un comentario. Y si queréis recibir mis artículos en el mail (ideal para aquella gente que tiene viajes largos en metro o en tren) podéis suscribiros a la newsletter.

suscríbete a nuestra newsletter





Un enamorado de la comunicación, absorbido por la comunicación On-Line. Si tienes una web y no la estás rentabilizando, es que algo falla! ;) Chris en Google+

2 Responses to “Embudo de Conversión: análisis web para mejorar ventas”

  1. Mercè Soriano

    Abr 20. 2015

    Hola Chris,

    hace tiempo que intento crear un embudo de conversión y no hay manera. ¡Espero que puedas ayudarme!

    Por ejemplo, en este caso la URL objetivo es /gracias y el procedimiento a seguir es:
    – /mejor-erp/index.html
    – /mejor-erp/datos.html
    (en realidad podríamos añadir también un primer paso de la página raíz, la .com, pero no lo tengo puesto por si acceden desde otra landing page).

    Así pues, la cosa quedaría así:
    Destino > igual a > /mejor-erp/gracias.html
    Paso 1: /mejor-erp/index.html
    Paso 2: /mejor-erp/datos.html

    Y lo tengo marcado como no obligatorio. ¿Crees que es correcto? debo añadir el dominio de la página? o solo con /… ya sirve? He probado mil cosas y no hay manera. Tan solo me aparece el número final en el embudo, pero no cuanta gente entra y sigue en cada paso.

    Espero impaciente tu respuesta,

    gracias.

    Mercè

    Reply to this comment

Trackbacks/Pingbacks

  1. Embuts de conversió | Pirineuweb - 2 agosto, 2014

    […] Com es configura? […]

Leave a Reply

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies