El Revenue Management incrementa la facturación de tu negocio

El revenue management consiste en dar distinto precio a un producto o servicio dependiendo de variables como pueden ser la temporalidad y la ocupación, para así ganar clientes y facturar más.

Las webs de reservas de restaurantes (como atrápalo), hoteles (booking), alquileres de vacaciones etc, son una increíble forma de implantar un sistema de revenue para que nuestro negocio incremente ventas, aumente el número de clientes y en definitiva genere más dinero.

revenue management

CC. Flickr author: najeebkhan2009

 

El Revenue Management es un sistema socialmente aceptado

Posiblemente no estamos familiarizados con el término Revenue, pero sí que sabemos que las compañías de vuelo hacen eso en sus tarifas: Los primeros billetes son los más económicos, al contrario de los últimos que son los más caros.

Esto no es así por capricho: Se tiene en cuenta que los usuarios que planean un viaje con tiempo van a buscar los mejores precios, mientras que en el lado opuesto, los que compran un billete para mañana, lo hacen por necesidad y están dispuestos a pagar un precio más alto.

El escalado de precios no siempre tiene que ser ascendente.
Ikea por ejemplo (lo leí hace tiempo, no sé si siguen haciéndolo) vende a mitad de precio durante la última hora de apertura del centro, toda la comida de sus bares. Es un producto perecedero y prefieren ganar la mitad, a tenerlo que tirar.

Dicho de otro modo: Los precios se adaptan a las “necesidades” de cada momento.

¿Cuándo es interesante aplicar un sistema de Revenue?

El Revenue Management se da normalmente en productos o servicios que son perecederos, que tienen un corto horizonte de venta o tiene una demanda sensible al precio.

Perecedero no es solo las cosas que “caducan”. Perecedero es una mesa de un restaurante: Si aquella mesa no tiene comensales de 9 a 10, es una hora de posible facturación que ya ha pasado y no podremos recuperar. Una habitación de un hotel, un coche de alquiler corren la misma suerte.

El Revenue Management te invita a bajar el precio, bajar el beneficio de aquella venta, pero ocupar una mesa que de otro modo estaría vacía, generando al final de la transacción un incremento de tu facturación, incremento de clientes, además de un incremento de tu reputación corporativa.

Para implantar un sistema de Revenue necesitamos visitas

No es posible hacer un Revenue Management en condiciones si no tenemos una gran afluencia de peticiones. De nada me sirve hacer un descuento en mi restaurante a los clientes que vienen a comer.
Para hacer un símil: los comensales que vienen directamente al local o reservan una mesa son los clientes que necesitan el billete para volar mañana. Quieren comer, no están preguntando cuánto cuesta.  Por lo tanto, resérvales la mejor mesa, ya que ellos vienen a por tu comida y tu servicio. No les ofrezcas mejores precios.

Si se da el caso que tenemos una web con muchas visitas diarias, podemos plantearnos hacer un Revenue Management en condiciones. De no ser así tendremos que buscar páginas webs que trabajan en ofertas y pueden tramitar nuestro sistema propio de precios: eltenedor.com, lastminute, atrápalo, réstalo son algunos ejemplos para restaurantes. Hay otras muchas webs para distintos sectores.

¿Aún tienes dudas?

Según un estudio realizado recientemente por eltenedor, las reservas online de restaurantes han generado un volumen de 24 millones de euros durante este 2012, con un total de 1.3 millones de reservas. Obviamente, este estilo de reserva no se va a parar y es muy aconsejable tener tu negocio dentro de este mercado.

¿En qué me baso para establecer un precio de Revenue Management?

Como se dice mucho, y más últimamente, la economía es una ciencia exacta que explica hoy el por qué no se cumplieron las predicciones de hace uño. Creo que los precios y el momento en que se deben aumentar y/o parar las ofertas, es más fruto de la experiencia.

De todos modos hay fórmulas para poder hacer un cálculo estimativo del umbral de precios por el que te tienes que mover. En breve publico un post con algunas orientaciones.

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Un enamorado de la comunicación, absorbido por la comunicación On-Line. Si tienes una web y no la estás rentabilizando, es que algo falla! ;) Chris en Google+

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